Raz na zawsze zrozumiesz różnicę między narzutem a marżą i dowiesz się, dlaczego dodając 20% do kosztorysu, wcale nie zarabiasz 20%.
Budownictwo to branża twardych konkretów. Beton ma swoją klasę, stal ma swoją średnicę, a strop musi przenieść konkretne obciążenie. Tutaj nie ma miejsca na „wydaje mi się”.
Dlaczego więc, gdy przychodzi do finansów, tak wielu właścicieli firm budowlanych nagle zapomina o matematyce i zaczyna działać na „czuja”?
Najczęstszy scenariusz, jaki widzę, wygląda tak: Robisz kosztorys. Liczysz materiały, robociznę, sprzęt (RMS). Wychodzi Ci 100 000 zł kosztów. Myślisz sobie: „Chcę zarobić 20%, więc doliczę 20% narzutu”. Wystawiasz fakturę na 120 000 zł.
Jesteś zadowolony, bo myślisz, że Twoja marża to 20%. Kupujesz szampana (albo spłacasz leasing za koparkę). A potem, na koniec roku, księgowa mówi, że firma ledwo wiąże koniec z końcem.
Gdzie zniknęły pieniądze? Zjadł je błąd poznawczy zwany myleniem narzutu z marżą.
Lekcja Matematyki (Bolesna, ale krótka)
Wyjasnijmy to sobie raz na zawsze, inżynierskim językiem:
NARZUT (Markup): To procent, który dodajesz do kosztów, żeby ustalić cenę sprzedaży. To Twoje życzenie.
MARŻA (Margin): To procent ceny sprzedaży, który zostaje w Twojej kieszeni jako zysk. To Twoja rzeczywistość.
Wróćmy do przykładu:
Koszty: 100 000 zł
Narzut: 20%
Cena dla Inwestora: 120 000 zł
Ile wynosi Twoja marża? Wzór na marżę to: (Cena Sprzedaży – Koszt) / Cena Sprzedaży
(120 000 – 100 000) / 120 000 = 0,166
Twoja marża to 16,6%, a nie 20%!
Jeśli koszty stałe Twojej firmy (biuro, ZUSy, telefony, paliwo prezesa) wynoszą 18% przychodów, to właśnie dołożyłeś do interesu, będąc święcie przekonanym, że zarabiasz. Matematyka bywa bezlitosna dla optymistów.
Dlaczego Excel Cię oszukuje?
W Excelu łatwo wpisać w komórkę *1,2. Excel przyjmie wszystko. Ale Excel nie ostrzeże Cię: „Słuchaj Adrian, przy tym narzucie nie pokryjesz kosztów operacyjnych firmy”.
Dlatego w module Kosztorysowania w SimplyBud PRO zrezygnowałem z prostego mnożenia na rzecz pełnej analityki.
Projektując ten system, zależało mi, żebyś widział skutek, zanim wyślesz ofertę. W naszym module Przedmiar/Kosztorysowanie masz jasny podział:
Całość netto: System sumuje Twoje realne koszty (M+R+S). To jest Twoja „podłoga”. Poniżej tego dopłacasz do budowy.
Narzut %: Tutaj wpisujesz swoje „chciejstwo”. Np. 30%.
Cena ofertowana Netto: System wylicza cenę dla klienta.
ZYSK NETTO (PLN): To jest najważniejsza rubryka. System pokazuje Ci kwotowo, ile zostanie w kasie.
Dlaczego kwota, a nie tylko procent? Bo procentami nie zapłacisz pracownikom. Musisz widzieć, że przy narzucie 15% Twój Zysk Netto wynosi np. 13 500 zł. Wtedy możesz zadać sobie pytanie: „Czy opłaca mi się brać odpowiedzialność za budowę wartą 100 tysięcy, żeby zarobić 13 tysięcy?”.
Często odpowiedź brzmi: „Nie”. I wtedy w SimplyBud jednym kliknięciem zmieniasz narzut, a system przelicza całą ofertę w dół, aż wynik Cię zadowoli.
Zysk planowany vs Rzeczywistość
Oczywiście, papier (i system) przyjmie wszystko. Planowanie marży to jedno, a dowiezienie jej do końca budowy to drugie.
Dlatego w SimplyBud PRO połączyłem moduł Kosztorysowania z modułem Kontraktowania.
W Kosztorysie zakładasz: „Beton kupię za 50 000 zł”.
W Kontraktowaniu system pilnuje Cię: „Podpisałeś umowę na beton za 52 000 zł. Twoja marża właśnie spadła”.
Jeśli „Wartość Kontraktowa” przekroczy „Kosztorys Netto”, system świeci na czerwono. To Twój sygnał alarmowy. W Excelu łatwo przeoczyć taką linię. W SimplyBud PRO dostajesz po oczach informacją: „Uważaj, właśnie zjadasz własny zysk”.
Procenty kłamią. Kwoty mówią prawdę.
Zobacz, jak liczyć zysk na budowie tak, żeby został na koncie, a nie tylko w Excelu.
Wnioski dla Właściciela
Nie musisz być biegłym rewidentem, żeby prowadzić firmę budowlaną. Ale musisz rozróżniać podstawowe pojęcia, które decydują o Twoim być albo nie być.
Przestań mylić narzut z marżą.
Zawsze licz marżę od „góry” (od przychodu), a nie od dołu.
Używaj narzędzi, które liczą to za Ciebie.
W budownictwie margines błędu jest mały. Jedna zła wycena, jeden niedoszacowany kontrakt i płynność finansowa znika szybciej niż zaliczka u niesolidnego podwykonawcy.
Nie zgaduj. Licz.
